«Излишними деньгами можно убить стартап»

Управляющий партнер Startup Access и директор «Минерва Капитал Партнерс» Сергей Грибов провел в ВШЭ мастер-класс «Процесс поиска инвестиций: сколько денег и где искать».

На Западе принято так: находишь одного-двух венчурных капиталистов и идешь к ним не за деньгами, а для того, чтобы получить некий feedback: насколько хороша твоя идея. Вся эта история – как олимпийская система: вы знакомитесь с инвестором, у вас есть одна минута на то, чтобы рассказать инвестору о своем проекте. Если вы его заинтересовали – вы прошли в следующий раунд, не заинтересовали – он для вас потерян. В следующем раунде вы делаете презентацию и должны более подробно рассказать о том, что делаете, – если вы смогли доказать, что ваша идея хорошая, вы снова прошли в следующий раунд. Возможно, потом он покажет вас своим партнерам в фонде, и вам придется делать презентацию для них. Когда вы с ними наконец договариваетесь, вы получаете term sheet – короткий договор, в котором прописываются условия сделки. Не совсем юридический документ, так как, по большому счету, он мало к чему обязывает. Смысл его – подписать бумагу, что вы не будете разговаривать ни с каким другим инвестором, пока эти не решат, готовы ли они инвестировать в вашу компанию. Если им нравится ваша идея и они верят, что вы в состоянии это воплотить, то следующий этап – due diligence: вас начинают рассматривать детально, проверять компанию: бухгалтерские расчеты, изучение рынка, патентной ситуации и всего, что может иметь отношение к сделке. Этот процесс занимает не менее пары месяцев, если все нормально – подписание бумаг и получение денег. Естественно, есть большое количество вариантов этой последовательности.

Сколько денег искать?

Несколько моментов, которые надо понимать: чем больше в вашу компанию инвестируют, тем больше вероятность, что вы заработаете много денег. Создать компанию, которая стоит $1 млрд, без венчурных денег практически невозможно. С другой стороны, чем больше денег вы поднимете, тем меньше вероятность, что вы вообще что-либо заработаете. Представим, что венчурный фонд инвестировал в вас $5 млн. К вам приходят и предлагают продать компанию за $7 млн. Если уже проинвестировали на $5 млн, то меньше чем за $30–50 млн вам ее продать не дадут. Проблема в том, что ваша компания, возможно, никогда не достигнет таких цифр.

Люди думают, что поднять деньги – это собственно и есть успех стартапа. В то время как его успех – это когда построен успешный бизнес, все заработали, все довольны. Воспринимать подъем денег как успех – неправильно, тем самым вы отрезаете себе пути к отступлению, многие возможности. Излишними деньгами можно убить стартап. Пример: компания выросла, была успешной, ее были готовы купить где-то за $60–80 млн, и все были бы счастливы. Но пришли инвесторы и дали еще около $20 млн, чтобы развить компанию до стоимости в полмиллиарда. Чтобы оправдать эту инвестицию, начали разгонять компанию, толкать на соседние рынки, расширяться. Используемая бизнес-модель плохо перекидывалась на другие сегменты, поэтому в результате деньги были съедены, а потом компанию уже было не продать и за $60–70 млн, момент упущен.

Слушайте пессимистов!

Чтобы правильно рассчитать деньги, нужно делать финансовую модель. Первый год прогнозы помесячно, последующие три-четыре – поквартально. После того как сделали, посмотрите на нее внимательно и поправьте, чтобы она была реалистичной. Обычно изначальный план чересчур оптимистичен. Чтобы сделать модель реалистичной, уменьшите доходы раза в два, а расходы увеличьте в полтора. Обычно это правда, потому что практически все предприниматели супероптимистичны. Очень рекомендую, когда вы начинаете делать финансовую модель, нарисовать три сценария: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Покажите вашу финансовую модель знакомому-пессимисту, который не верит в то, что вы делаете, и послушайте его.

Когда вы подсчитываете, сколько нужно инвестиций, придерживайтесь самого пессимистичного сценария, рассчитывайте на то, что будете работать, а не заниматься поиском денег, когда они закончатся.

Какие бывают инвесторы

Вы сами

Вы мало едите, мало спите и много работаете. Полезно на нулевой стадии, вам не нужно привлекать никаких денег. Сделайте что-то сами, прежде чем просить деньги – идти к инвестору только с идеей не стоит. Плюсы: нет размывания доли, быстро. Минусы: деньги ваши кровные. Все равно придется искать инвесторов. Но если вы пришли к ним и показываете, что уже полгода сидите и делаете этот продукт, то это называется «Skin in the game»: вы серьезно занимаетесь продуктом. Если у вас есть идея, вы просите за нее деньги, но не готовы работать вечерами, сами что-то вкладывать в нее, то для инвестора это показатель, что как только начнутся проблемы, то вы сразу убежите. Никто не удержит вас в вашем проекте, если вы не готовы за него биться. Вы должны максимально продвинуться, прежде чем пойдете за инвестициями. Плюсом также можно назвать то, что можно делать это параллельно с работой. Когда вы взяли какие-то деньги, скорее всего, вы не сможете совмещать.

Инвестор – акционер вашей компании. Обычно профессиональные инвесторы знают, что это риск. Венчурные фонды прекрасно понимают, что 70% проектов, в которые они вкладывают, не окупятся.

FFF: friends, fools and family (друзья, дураки, семья)

Грубо говоря, вы собираете всех своих знакомых, рассказываете о своей гениальной идее и спрашиваете, кто сколько может дать. Обычно собирают не так много, но это зависит от того, какие у вас друзья. Можно собрать и несколько миллионов. Если вы являетесь единственным акционером компании, то в итоге никто вам не мешает сделать любой exit (еxit – когда вы или продаете компанию кому-то, или, например, выходите на IPO, то есть когда вы можете на этом заработать).

У этого вида инвесторов свои минусы. Если вы собираете деньги с родственников, то потом вам придется объяснять им, почему ничего не получилось. Плюсы: как правило, друзья не хотят большую долю в компании, и это решается быстро, без долгих переговоров: либо ваши родные и друзья дают вам деньги, либо нет. Если вы сможете заработать деньги своим друзьям, то это клево. Минус: если вы эти деньги потеряете, то можете потерять и друзей. Вдобавок, как правило, это «глупые деньги». У таких инвесторов нельзя попросить совета, они не могут вывести вас на интересные компании и так далее.

Итого: будьте уверены, что вы все им честно разъяснили. Здесь вам важно не испортить отношения с людьми, позаботьтесь о том, чтобы они знали: это большой риск, можно потерять деньги. Договориться нужно обо всем до того, как вам дали деньги. Лучше пропишите все на бумаге, чтобы потом не было вопросов. В случае неудачи это смягчит удар. Последний важный момент: старайтесь не давать им никаких особых прав. Вы же не хотите решать вопрос о приеме программиста на работу с вашей тещей.

Бизнес-ангелы

Это люди, которые на чем-то заработали и готовы инвестировать эти деньги в какие-то проекты. Как правило, к ним тоже можно приходить на достаточно ранней стадии, у них можно поднять обычно от $50 до миллиона. Этот процесс уже занимает некоторое время, вряд ли кто-то будет готов выдать вам чемодан с деньгами на первой же встрече, хотя, говорят, такое тоже случается. Ангелы захотят существенный кусок компании. На Западе – от 10 до 50%, в России обычно не меньше 25%. Если у вас среди акционеров бизнес-ангел, то, скорее всего, вам придется продавать компанию не меньше чем за $3 млн.

Я рассказываю в основном про правильных бизнес-ангелов, такие есть на Западе. Хорошие бизнес-ангелы – это умные деньги и помощь в следующем раунде. Успешные бизнес-ангелы достаточно хорошо знакомы с другими инвесторами, с венчурными капиталистами. Вдобавок на Западе бизнес-ангелы берут небольшую долю за свои деньги. В России же все зависит от конкретных персонажей. В Российском законодательстве нет нормальной защиты миноритариев, и поэтому у нас инвесторы хотят минимум 25%. И зачастую это тоже не самые умные деньги. Если в веб-сайт на тему машин хочет инвестировать ангел из этой же сферы, такой ангел может очень вам пригодиться. Но если человек владеет бизнесом, абсолютно не связанным с вашим, то это глупые деньги.

Если берете деньги у ангелов, всегда лучше, чтобы это был не один человек, а два-три. Они будут балансировать друг с другом, держать друг друга в узде.

На Западе есть группы бизнес-ангелов, к ним легко попасть. В одном Бостоне 5 или 6 таких групп. То есть если вы знаете одного человека, который инвестирует, и вам нужно $200 000, а он готов положить $50 000, то он может порекомендовать вам еще трех человек, которым это будет интересно. На фейсбуке и различных тусовках присутствует много таких людей. Найти их не так сложно. Сотни полторы в Москве точно есть – если будете целенаправленно просматривать статьи и мероприятия по этой теме, сможете найти.

Что касается воровства идей: мы когда-то тоже делали сайт social network, но он не пошел. На тот момент было сайтов двести очень похожих, но выстрелил Facebook, хоть и не они первые придумали социальную сеть. Это доказательство того, что идея ничего не стоит. Кто сейчас знает первый сайт, который осуществил эту идею? Выигрывает тот, кто смог на протяжении многих лет делать правильные вещи, чтобы люди шли к нему, а не к кому-то другому. Более того, если вы придумали что-то, чего никто никогда не делал, стоит задуматься: возможно, это полная чушь.

Инкубаторы

Инкубаторы это не совсем инвесторы, но они часто дают какие-то деньги. Как правило, они ценны не столько деньгами, сколько экспертизой. У них проводишь 1–3 месяца, на Западе они берут от 5 до 10%, у нас – 20–30%.

На сегодняшний день в той же Москве их много: когда вы попадаете туда, вами активно занимаются, вас продвигают и дают сколько-то денег. Это не очень большое размытие доли, хотя это зависит от инкубатора. Плюсы: умные деньги, помощь с административными вопросами. Помогают со следующими этапами подъема денег. Минусы: денег немного, по выходу из инкубатора сразу надо снова их искать. Хорошие инкубаторы – важный толчок в правильном направлении, не очень хорошие – одни проблемы или бессмысленная трата времени. Статистика по инкубаторам жесткая, из западных очень мало действительно прибыльных: если венчурных фондов – 25% в плюсе, то инкубаторов – только 10%.

Если у вас нет или очень мало опыта в бизнесе, инкубатор – это действительно полезно. Вас будут знакомить с правильными людьми, обучать, прокачивать. Разница даже за неделю существенная. В России часто путают инкубатор и технопарк. Если вам предоставляют офисы, и это все, – это технопарк. Если параллельно с вами занимаются и стараются помочь – это инкубатор. Конечно, подешевле снять офис для стартапа полезно, но это немного другая история. Если в программе инкубатора берут долю, они более заинтересованы в вашем продвижении. Инкубатор, акселератор, катализатор – одно и то же.

Венчурные фонды

К большинству венчурных фондов надо идти, когда у вас уже что-то есть. Венчурные фонды чаще всего хотят входить в дело тогда, когда у вас есть продукт. Они не заинтересованы инвестировать меньше чем полмиллиона долларов. Для большинства сумма меньше $500 000 неинтересна. Если вы ищете $150–200 000, не посылайте свое executive summary в венчурные фонды, потеряете время. Процесс с венчурными фондами обычно занимает полгода, долю берут тоже достаточно существенную. Маленький exit не сделать, они будут вас толкать к гораздо большему.

Венчурный фонд – серьезные деньги, которых хватит надолго. Хорошие фонды очень полезны, эти люди имеют много связей и опыта, они сами создавали какие-то компании, у них есть чему поучиться, они помогают в следующих раундах. Минус: вас серьезно размоют, придется отдать серьезный кусок компании. Если венчурный фонд согласен на 25%, то готовьтесь к тому, что в следующем раунде они вольют в вас еще больше денег и заберут больший кусок. Этого не надо бояться, страх, что вас выгонят из собственной компании, лишний. Компания – это в первую очередь команда, инвестор хочет заработать на вас. Если инвестор видит, что ваше присутствие в компании идет во вред, то возможны варианты. Но задачи вас выгнать в любом случае у него не стоит.

Минусом является потеря контроля, и придется делать выход намного выше. Когда венчурный фонд вкладывает деньги, они рассчитывают, что заработают в 10 раз больше. Из десяти компаний, в которые они вложили, выстрелит в лучшем случае одна, поэтому они смотрят на потенциал заработать в 10 раз больше. Пример: вкладывают $2 млн, получают 50%, рассчитывают получить обратно $20 млн, то есть компанию придется продать за $40 млн. Вам не дадут выйти из компании, пока она не дойдет до такой капитализации. Конечно, они в принципе согласятся продать и за $20 млн, но задача – $40 млн. Они будут толкать вас на более рискованный большой рынок и т. п. High risk – high reword.

Вы должны относиться к любому инвестору как к необходимому злу. Создать большую компанию без серьезных денег и серьезных связей очень сложно. Главное для компании – зарабатывать деньги. Никакой трафик этого не заменит.

С любыми инвесторами – как женитьба, вам с ними жить. Если вам неприятно общаться с этим человеком, возможно, стоит поискать другого инвестора. Потому что вы будете повязаны на много лет. И разводов здесь практически не бывает: в проблемной ситуации найти другого инвестора будет невозможно.

Как искать инвестора?

Ходите на тусовки, мероприятия, конкурсы. Знакомьтесь, собирайте визитки, рассказывайте про свою компанию. Исследуйте социальные сети – Facebook и LinkedIn. Вы можете послать инвестору мейл, но не обижайтесь, если инвесторы не отвечают. Вас просто слишком много. То же самое касается венчурного фонда. Они получают такое количество executive summary в день, что физически не могут всем ответить. Если вы нашли инвестора, который вам нужен, ищите общего знакомого.

Стандартный этикет на Западе: если ваш проект не заинтересовал, вам просто не отвечают. Не потому, что не уважают, а потому, что завяжется ненужная переписка. Но вы не знаете, не заинтересовали вы или вас не прочли. Если же инвестору напишет его знакомый и попросит изучить проект, то тот непременно прочитает. Точно не стоит засовывать в адресаты 20 человек и посылать executive summary всем подряд.

Ищите инвесторов, которые разбираются в вашей области. Готовьтесь очень хорошо, у вас ровно один шанс, чтобы произвести хорошее впечатление, и он длится секунд 30. Отшлифуйте все, что вы хотите сказать.

Не делайте executive summary больше трех страниц. Даже три страницы редко кто читает. Прежде чем идти к инвесторам, найдите блондинку, покажите ей свое summary и убедитесь, что она прочитала и все поняла. Если вы не проведете эту подготовительную работу, вы сожжете все свои контакты. Только когда вы увидите, что люди за 30 секунд без объяснений понимают, чем вы занимаетесь, – вы готовы идти к инвестору.

Знайте своего инвестора. Вы должны сделать домашнее задание: выяснить о нем максимум до того, как пойдете к нему. Если вы идете в фонд, то должны выяснить, кто является его ключевыми партнерами. Вам недостаточно понравиться одному из партнеров фонда, если вы убедили одного из них, он покажет ваш проект остальным, и решать будут все. Вы должны выяснить, на какой стадии находится этот фонд (продвинутые фонды уже вряд ли будут инвестировать в новые проекты), какая у него специализация, что происходит с его проинвестированными проектами. Почти всю нужную информацию можно найти на сайте фонда – не ленитесь, изучите ее, чтобы не тратить зря свое и чужое время. 

Наверх